Làm sao để bán được tranh và bán giá đúng?
Thúy Anh st và dịch từ Artbusiness.com
Để định giá tranh một cách thực tế, họa sĩ cần hiểu và tôn trọng cách hoạt động của ngành kinh doanh mỹ thuật, cũng như cách mà giới sưu tầm lựa mua tranh. Họa sĩ cần lùi lại đánh giá khách quan tầm quan trọng và phẩm chất nghệ thuật (của tác phẩm) của mình so với của họa sĩ khác. Họa sĩ cũng cần khách quan đánh giá thành quả đạt được của cái thế giới nghệ thuật mà mình đang làm, xem những thành quả ấy đang đặt họa sĩ ở vị trí nào so với các họa sĩ khác. Đây là điều khó làm và gây khó chịu, nhưng lại vô cùng cần thiết để đạt được mục tiêu bán được tranh.
Đừng đưa những vấn đề của bản thân vào giá tranh
Điều đầu tiên cần là hiểu được những lỗi họa sĩ thường phạm phải khi lập giá tranh. Lỗi phổ biến nhất là tập trung nhiều vào bản thân mà không quan tâm đến các đối tượng khác, tức giá tranh họa sĩ đưa ra sẽ chỉ hợp lý với riêng họa sĩ mà không hợp lý đối với cộng đồng hoạt động nghệ thuật. Họa sĩ càng có cái nhìn tổng thể, càng nắm rõ các họa sĩ khác đang làm gì, đang được ra giá và tiếp thị thế nào, ai đang mua tác phẩm đó, mua bao nhiêu và tại sao mua, thì (họa sĩ) càng chuẩn bị tốt cho việc thiết lập giá bán tranh hợp lý.
Nhiều họa sĩ đã sai khi đánh đồng giá trị tiền bạc với các vấn đề tâm lý, cụ thể là họ ra giá bán một tác phẩm nghệ thuật dựa trên các rung động, xúc cảm, trăn trở, khó khăn trong quá trình sáng tác tác phẩm đó. Giới buôn và sưu tầm tranh sẽ cho rằng những giá thiết lập kiểu này là không nhất quán và quá cao. Để tránh điều này, họa sĩ nên giữ cho riêng mình những tác phẩm mà họa sĩ đặc biệt có tình cảm. Đừng mang các tác phẩm đó ra thị trường, bởi những khó khăn, trăn trở, những tình cảm hay nội tâm của họa sĩ đối với một tác phẩm nào đó là chuyện riêng của họa sĩ, đừng tính tiền người mua cho những điều này. Ai sản xuất kinh doanh ngành nào cũng có những tâm tư, khó khăn, lo âu riêng nhưng ta không thấy những điều đó nằm trong giá sữa, giá quần áo hay giá các dịch vụ hàng hóa khác.
Nếu họa sĩ nghĩ tranh của mình đẹp như của Picasso hay Matisse, ví dụ vậy, họa sĩ có ra giá hàng triệu đô là cho tranh của mình không? Tất nhiên là không. Suy nghĩ cá nhân của họa sĩ về việc tranh của mình tốt thế nào thì không liên quan đến giá tranh của họ cũng như không liên quan đến việc tại sao các nhà sưu tầm mua nó. Vì nếu liên quan thì họa sĩ đã có thể bán bất cứ giá nào họ muốn vào bất cứ khi nào rồi.
Và nếu dựa vào cảm xúc thì cũng có khi giá sẽ quá thấp vì không phải tác phẩm nào cũng tràn trề cảm xúc khi sáng tác. Những nhà sưu tầm có kinh nghiệm săn giá hời rất thích điều này.
Do đó, việc nhất quán trong giá tranh dựa trên yếu tố khách quan (mà phần sau của bài sẽ đề cập) là điều cốt yếu để bán tranh thành công.
Bán bằng giá trung bình đã bán. Càng lưu nhiều chứng từ càng tốt
Cũng đừng nhầm lẫn cho rằng nghệ thuật của mình là độc đáo duy nhất không ai sánh được. Mọi kiểu nghệ thuật là độc đáo duy nhất theo cách riêng. Mỗi họa sĩ cũng vậy. Tính độc đáo chưa và sẽ không bao giờ là tiêu chuẩn đơn thuần để thiết lập giá.
Trong quá trình săn lùng nghệ thuật, hiếm khi các nhà sưu tầm có chỉ một sự lựa chọn dù kiểu nghệ thuật ấy có “độc đáo” đến đâu. Họ thường xuyên so sánh tác phẩm giữa các họa sĩ với nhau, giữa phòng tranh này với phòng tranh khác trước khi mua. Mà hễ càng so sánh, họ càng nhận định rõ về chất lượng, tính “công bằng” trong giá để chi xài đồng tiền sao cho xứng đáng nhất. Đây là điều hay ho và là thú vui của việc sưu tầm.
Vậy thì làm sao để thiết lập giá thực tế và hợp lý? Trong thế giới mua bán, các phòng tranh uy tín có tên tuổi hoàn toàn chuẩn bị sẵn sàng cho việc giải thích giá tranh khi được hỏi bởi bất cứ ai. Họ hiểu rằng giới sưu tầm quan tâm chuyện xài tiền thế nào nên họ chuẩn bị sẵn mọi lý lẽ để giải thích thuyết phục khi thấy một tác phẩm nghệ thuật có dấu hiệu sắp chuyển thành tiền.
Vậy cách tốt nhất thiết lập giá là làm theo kiểu của phòng tranh. Hãy đưa ra chứng từ thể hiện họa sĩ đã từng bán các tác phẩm trước đây đều đặn với mức giá mà họa sĩ đang bán. Càng nhiều chứng từ gần nhất thể hiện việc mua bán với các phòng tranh, nhà sưu tầm… càng tốt. Những chứng từ này phải tương ứng với tình trạng hiện tại. Ví dụ, nếu họa sĩ đã bán ba bức tranh cho một người chú giàu có với giá 3.000 USD một bức, và bán một bức cho một nhà sưu tầm với giá 500 USD, thì hãy bán giá mấy trăm USD một bức cho những nhà sưu tầm khác, chứ không phải tính giá mấy ngàn đô kia.
Nếu không có chứng từ thể hiện việc bán tranh đều đặn trước đây, hoặc lờ mờ không rõ nên bán bao nhiêu, thì hãy làm theo cách các công ty bất động sản hay làm, đó là tính theo giá của các họa sĩ khác trong cùng khu vực địa lý, cùng đẳng cấp chất lượng, chất liệu, hình thức nghệ thuật, cùng thành quả hoạt động, kinh nghiệm với mình.
Bán bằng giá cạnh tranh. Đừng đua nhau làm giá.
Họa sĩ mới vào nghề và chưa bán nhiều thì tính giá dựa vào thời gian lao động sáng tác và chi phí vật liệu. Nếu vật liệu tốn 50 USD và họa sĩ tốn 20 giờ lao động sáng tác mỗi giờ 15 USD thì giá bán tranh là 350 USD. Và cũng nên so sánh giá này với giá của họa sĩ khác cùng đẳng cấp như vừa nói trên.
Và khi so giá với người khác, đừng so với tác phẩm chưa bán được của họ, hãy so với tác phẩm đã bán được. Giả sử có triển lãm mà trong đó giá tranh được rao từ 2.000 – 25.000 USD, khi kết thúc triển lãm đa số tranh từ 2.000 – 4.000 USD được bán thì họa sĩ nên hiểu là nhà sưu tầm chỉ vui lòng mua tranh ở mức cao nhất 4.000 USD. Theo đó, họa sĩ chỉ nên áp giá cho tranh mình từ 2.000 – 4.000 USD, và hãy quên đi các ngưỡng giá cao hơn kia.
Và dù có ra giá thế nào thì cũng hãy làm cho giá có tính cạnh tranh. Nghe có vẻ không hay và nặng “mùi” tư bản, nhưng thật sự họa sĩ luôn nằm trong một sự cạnh tranh. Mỗi khi nhà sưu tầm mua một bức tranh của họa sĩ, thì một bức tranh khác của họa sĩ khác sẽ không được mua. Theo lẽ tự nhiên, họa sĩ sẽ muốn nhà sưu tầm mua nhiều hơn các tác phẩm của mình.
Vậy để các tác phẩm của mình cứ được “săn” tiếp tục bởi nhà sưu tầm thì họa sĩ hãy luôn bán cùng mức giá hoặc rẻ hơn một tí. Ví dụ trong cùng một cuộc triển lãm, hãy áp giá sao cho cạnh tranh hơn các họa sĩ khác (cùng chất lượng, đẳng cấp) vì bạn sẽ không muốn tranh mình để lại ấn tượng mắc nhất trong giới sưu tầm. Tranh nổi bật gây ấn tượng vì chất lượng chứ không phải vì giá cao.
Chỉ tăng giá khi đúng thời điểm
Vậy khi nào nên tăng giá? Thời điểm thích hợp nhất là khi họa sĩ đạt được thành công đều đặn trong việc bán tranh và có được bằng chứng giao dịch trong khoảng từ sáu tháng đến một năm gần nhất, lâu hơn càng tốt – lý tưởng nhất là trong vòng sáu tháng họa sĩ bán được ít nhất một nửa số lượng các tác phẩm đã sáng tác. Khi việc tiêu thụ diễn ra đều đặn và nhu cầu về tác phẩm vẫn ở mức cao như vậy, họa sĩ hãy tăng giá mỗi năm 10-25% theo thứ tự. Việc tăng giá luôn phải dựa vào sự kiện thực tế, đừng bao giờ tăng giá một cách tự phát dựa trên cảm xúc riêng hay vì thấy lâu quá chưa tăng.
Tình huống một nhà sưu tầm nào đó yêu thích một tác phẩm nào đó và muốn có được nó bằng mọi giá đã không còn xảy ra. Ngày nay giới buôn tranh và giới sưu tầm tinh nhạy hơn bao giờ hết, họ nghiên cứu và so sánh giá rất kỹ trước khi mua. Những người không làm vậy có lẽ là người mới tập sưu tầm, còn ngây ngô. Nếu họa sĩ may mắn gặp được người như vậy và muốn lợi dụng cơ hội đó bán giá “cắt cổ” (không trung thực), thì họa sĩ sẽ chịu rủi ro mất đi một khách hàng thường xuyên tiềm năng, trong khi ai cũng hiểu càng nhiều khách hàng thường xuyên càng tốt.
Cuối cùng, hãy có nhiều tác phẩm ở nhiều mức giá để ai cũng có thể mua được. Đôi khi có người thích tác phẩm của bạn nhưng không mua nổi thì nên vẽ tác phẩm vừa túi tiền để họ có cơ hội mua và bằng cách đó họa sĩ sẽ tối đa hóa mức độ phổ biến của mình, và có giao dịch để được tôn trọng trong cộng đồng mỹ thuật.
*
(Lời người dịch
Tóm lại và liên hệ với Việt Nam:
Họa sĩ ngày nay không nên chỉ chú trọng sáng tạo sáng tác mà cần có đầu óc kinh doanh bằng việc đặt mình vào vị trí của giới sưu tầm giới buôn tranh để hiểu tâm lý họ khi bỏ tiền mua tranh. Trên bình diện cùng đẳng cấp chất lượng, sản phẩm nào giá thấp hơn sẽ được ưa chuộng hơn, tức bán được nhiều hơn. Vậy họa sĩ cần:
1. Dũng cảm, nhìn nhận khách quan chất lượng nghệ thuật của mình và của người khác để tìm đúng vị trí của mình, đừng vì đố kỵ hay tự ái mà dìm tranh người tự huyễn hoặc nâng tranh mình
2. Sau khi đã xác định đúng vị trí, hãy dằn lòng tham xuống tức thiếp lập giá bán rẻ hơn giá thị trường một tí để tác phẩm mau được tiêu thụ, mau có bằng chứng giao dịch để có cơ sở tăng giá trong tương lai.
Thông thường đối với giới buôn tranh và sưu tầm, không phải việc đoạt giải thưởng hay tham gia triển lãm (tự túc hay được tài trợ) của họa sĩ quyết định giá bán mà số lượng tác phẩm đã bán được trước đây của họa sĩ mới đóng vai trò quan trọng, vì đó là bằng chứng thiết thực chứng minh chất lượng nghệ thuật của họa sĩ. Vậy họa sĩ hãy ưu tiên việc thiết lập giá bán cạnh tranh hợp lý để tranh mau tiêu thụ, hơn là tham dự triển lãm nhiều và nâng giá dù chưa bán nhiều).
*
Hí họa từ trên xuống dưới, theo thứ tự của: Mick Stevens, William Steig, David Shrigley
